在经济下滑的时候，最能够看出企业真正的实力。当劣币驱逐良币的时候，市场一定会有一次大地震，让优秀的企业存活，让那些靠融资、靠PPT卖身、靠忽悠的企业倒闭。新鸿基在近35年的发展过程中，穿越了多次的经济周期，不论经济好的时候，还是经济差的时候，它依然蓬勃发展，活力永驻。它有什么秘诀吗？它有什么活力永驻的诀窍吗？今天我就带大家一起回到1992年，回顾新鸿基在发展的过程中，做对了哪些让客户喜欢你的事？

       我总结了客户喜欢一家供应商的四大理由：

1、 态度正

       我在这里说的态度正，不是让你在客户面前卑躬屈膝，也不是在客户面前叫做啥就做啥。而是要用一种正面的态度来面对一切的客户，在面对大企业大客户面前，不卑不亢，充分展示你的实力和优势！在面对小客户或是初创企业的时候，不倚老卖老，用一种帮扶心态做事。面对客户的要求，在不违背公司利益的前提下，尽量满足。对客户提出的意见和建议，要虚心听取并加以改善。认真学习客户身上的优秀管理经验，努力成为客户心目中的首选。理虽这么说，但要做起来，还真得花点功夫。就拿我自己来说吧，心里总喜欢绑大客户，对于一年采购金额几万甚至几十万的小客户，总有一种强势的态度，爱理不理的，业务的同事不厌其烦地跟我解释，最终我总能够听人劝，发下姿态，从小订单做起，在此要谢谢供应链的同事们！我对态度正总结了几点：定位清晰、客户画像明确、懂得取舍、践行核心价值观！

2、 技术强

       光有好的态度还不行，毕竟我们不是靠卖颜值吃饭的。过硬的技术实力将是打动客户的“核武器”。你是否能够帮助客户解决其它供应商无法解决的技术难题，你是否愿意沉下心来，为突破每一丝，每一个um而敢于尝试，敢于探索。你是否愿意为了制造技术的进步，投入高端的制造设备和测量设备。你是否愿意将最最关键的核心加工技术，传承传授给到企业里每一位技术人员，你是否愿意分享你在技术探索过程中积累起来的经验和案例分享。能不能做出来难度极高的零件，能不能把这些难度高的零件形成批量化生产，能不能把成本控制在一个较低的范围，这些都时时考量着一家制造型企业的技术软实力-管理技术能力。新鸿基具备了技术硬实力-国际一流的复合加工机及全世界最先进的柔性生产线。也同时具备了技术软实力-技术的传承及内部严谨科学的管理系统，保证了产品质量的稳定，今年一季度，新鸿基有史以来创造了最低的DPPM值：122，这个数据也验证了新鸿基在技术硬实力和软实力上同样出色！

3、 价格优

       价格是客户首要考量的指标，态度正，技术强，并不代表你能够卖高价。在全球竞标项目的环境下，价格成为了客户首选的入场券。记得有一位苏州客户的采购老大不止一次跟我提到新鸿基的价格，当然他说得很委婉：“李总啊，你们新鸿基的技术和质量能力没的说，在我们所有供应商中，是排第一的，就是你们的价格也是排第一的，要是能把价格也控制一下，那就完美了！”这个客户的提议，说者有心，我这听者更有心。随即就在公司内部召开了项目会议，针对这家客户的所有零件，我们提出了降本增效的方案，并有计划采购部门推进并落实。提到这价格，我们大部分的反馈都是客户采购那边的声音，总说我们的价格高，比其它供应商高，很多时候客户会给到目标价，而这些目标价大部分的来源是中国其他家供应商的报价，如果相差不多，我们一般都会同意客户提出的目标价格，但有时候也会相差在30%以上的情况，这个时候我们就会进一步做成本构成的分析，看看在哪里会和其他供应商的报价天差地别，当然有时候分析完以后，也会发现对方价格的不合理，有的甚至加工费为零，都无法达成目标价格，这时候我们会将我们的成本构成分析明细发给到客户，希望通过专业的数据分析，让客户知道我们的价格是有数据支撑的，我们在行动，我们在努力！

4、 服务亲

       大家现在都提倡服务，海底捞是有名的靠服务起家的典型案例，只要你进海底捞用餐，那服务是全方位的，从给你跳舞唱歌，到提供修剪指甲，一顿饭吃完，你一定记不得吃了啥，但你一定记得他家给了你哪些服务。那我们针对B端的服务又该如何做呢？首先澄清，服务亲，不是阿谀奉承，也不是献媚讨好，更不是吃饭送礼，而是要让客户变得更“懒”！这里所指的“懒”，是要让客户少操心，多为客户想一想，多为客户查漏补缺。在这一点上，我们项目团队的四朵金花就做得非常优秀，她们不单要为客户订单的如期交付负责，还要为客户的生产计划操心，生怕客户端由于少下单和漏下单而延误了产线的生产。在出货运输上，也是想尽一切方法为客户缩短时间，节省成本。针对客户下错订单金额，用错MOQ阶梯价格的情况，及时向客户反映，避免客户因系统问题造成不必要的损失。这一点一滴的行为，客户都是有感知的，久而久之，客户就和我们建立了一种信赖关系，这种信赖关系犹如亲人般的友谊。到这个份上，你说客户会不喜欢你吗？

       上面是我总结的四点让客户喜欢你的秘诀，道理非常简单，但要做到，不容易！最最关键是其中二点，第一点：态度正！大家可能会反驳我的意见，认为态度正还不容易，见了客户语气舒缓，满脸堆笑不就完事了。如果你也是这么想的，那就大错特错了！态度正，它涉及到企业的战略定位和客户画像，更难做到的是取舍，什么样的客户才是你的客户，什么样的客户才是你想要的客户，这点上，很多企业都是做不到的！就好像脚踩西瓜皮，划到哪里算哪里，这样的企业很难和客户建立起长期稳定的合作关系。第二点就是技术强，这需要花费大量的心血去一点一点积累起来的，不管是硬件上的投入，还是软件上的传承和创新，都必须是一把手工程，需要老板持续关注和亲自下场的，试问有几个老板能够做到？它不但考验老板的心力，更考验老板的战略眼光。做企业本身就是一件滴水穿石的事，急功近利往往会适得其反，必须脚踏实地，放下心态，用平常心去做好每一次的交付，让客户喜欢上我们！

                                                                                                                                                                                                                                     总经理     李坚